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被“麻痹”的厂家老板--再看经销商的忠诚度
新闻来源:台州市副食品行业协会    点击数:8650    更新时间:2010-03-08 13:18:12    收藏此页

  某国产名牌电器厂方余老板一直以来,都满意于自己一手打造的成熟的经销商网络。回想起当年自己单枪匹马开拓市场的情景,他经常为自己当年的魄力所自豪。并以此向业务人员灌输:除了要找准经销商外,培养好经销商将会给事业带来长足的发展。那语调背后所透露出来的除了自信,更暗示着自己在公司中无可取代的地位。眼看着自己原有的业务越来越顺,销售额呈现逐年稳步上升的态势。一向不甘寂寞的他,偶然间冒出了利用现有品牌知名度延伸品类线、拓展新市场的想法。出于市场角度的考虑,他迅速将这一想法向各地区的区域经销商做了沟通。让他感到意外的是,经销商纷纷对他的想法均表示出极大的热情和肯定。在一片附合声中,余老的项目随之上马。一切似乎都按照他的思路在有条不紊地进行着。新产品也已经陆续出厂,接下来就是利用现有销售网络铺货了。然而,始料未及的是在铺货时,各地经销商给余老板来了个措手不及——进场难度大,货铺不下去,本该进场的货现都压在经销商仓库中,经销商抱怨新品种占压了自己的库存和资金。经销商原来许诺拿出的新品市场推广费用,也在其种种借口下,得不到具体的实施。在此期间,经销商对新品类的报怨电话也是一个接着一个打进来,内容无非都是一个:新品走不动,产品完全不对路子。这让一贯自信的余老板大为恼火,想着当初在向经销商征求意见时,他们一个个信誓旦旦的样子……余老板真是有苦说不出啊。他突然间觉得这么久以来,自己对经销商的判断是错误的。经销商对自己的所谓支持是假的,表现出来的忠诚度也是无虚有的。原本想着厂商联合实施的战略蓝图,眼下,只成了一个美好的愿景……余老板不免心灰意冷。反思起当初对业务员提出的针对经销商的种种报怨,他曾主观地认为是业务人员处理事情的态度和方法有问题,过于短视,不能从战略合作的高度来看待与经销商的合作。现在细细想来,可能问题一直就存在。只是自己被经销商表现出来的所谓“忠诚”麻痹了。一时间,余老板陷入了深深的苦闷之中,这其中的原因到底出在哪里呢?
  经销商的“麻痹”手法
  首先,让我们看看,余老板判定经销商的所谓“忠诚度”来自哪几个方面?
  1、经销商年会的“一团和气”
  每年的年底,厂家都会请各地经销商来厂家开年会。经销商在年会上发言主题基本上都是一个:对厂家的年度各项规章制度大为赞许,并对来年的合作满怀希望。很少有经销商能够在会上提出一些经营合作中的问题。这给让余老板带来一种错觉——认为经销商合作的意识已经上升到一定高度。其实,如果仔细分析,这种“一团和气”表象起因于厂家在布置经销商年度会议时,过于强势的“主场”阵容,让经销商望而却步,不敢放“炮”。
  2、业务配合上的 “天衣无缝”
  每次厂方希望经销商配合调查的项目,每次都能得到快速有效的反馈,而且每次调查的结果都是朝着厂家期望的方向。对于厂家想了解的相关数据资料,经销商就像自己肚子里的蛔虫似的,总是没等提出就能提前主动上报,这种免费信息服务真是让人觉得既“舒”心又“贴”心。其实,暂且不说这些数据的真实性如何,其上报背后往往有很强的功利性。正所谓无、“无利不起早”,经销商往往会找适当的机会向厂家争取一些具体的“支持”( 促销费用、人员、宣传品等),说白了就是二个字“要钱”。
  3、经销商的官腔
  由于沟通双方均为“首脑人物”,也就是常说的“小老板”对“大老板”的沟通。在这种沟通机制下,沟通缺乏实质性内容,往往是一些官场上的话,俗称“官腔”。这会屏蔽掉一些有价值的“真话”,从而给厂家造成经销商“听话”、“顺从”的错觉。

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